Een nieuwe consultant begint overlopend van enthousiasme, vol kennis, klaar om impact te maken. Helaas, de eerste klantmeeting loopt anders dan verwacht. In plaats van geïnteresseerde vragen krijgt hij afwerend gedrag. In plaats van openheid voelt hij weerstand. Wat ging er mis? Hij had alle antwoorden, maar was vergeten te luisteren naar de echte vragen. Dit scenario speelt zich dagelijks af in consultancyland, waar expertise vaak belangrijker lijkt dan empathie. Maar de beste consultants weten: luisteren is geen vaardigheid, het is een houding. In deze blog vertelt Janna De Cort, Hoofd Communicatie & Strategie bij Funk-e, waarom luisteren de echte superkracht is van moderne consultancy en hoe je deze ontwikkelt.
Luisteren is niet wat je doet terwijl je wacht om zelf iets te zeggen
Als ik één ding zou moeten meegeven aan iedere nieuwe consultant, dan is het dit: luisteren is niet iets wat je doet, het is wie je bent. En ja, dat klinkt misschien soft, maar het is keihard nodig.
De realiteit is dat veel consultants denken dat ze worden ingehuurd om te weten of te zenden. Ze dragen oplossingen aan voordat ze het probleem begrijpen. Ze presenteren strategieën voordat ze de cultuur kennen. Het resultaat? Perfecte plannen die niemand omarmt.
Waarom de beste consultants vaak het minst praten
Klanten verwachten soms ‘antwoorden’ terwijl ze eigenlijk behoefte hebben aan ‘ruimte’. In snelle digitale transformaties is er weinig tijd om écht stil te staan bij wat mensen voelen en bedoelen.
Deze dynamiek creëert een valse urgentie. Iedereen wil snel resultaat, dus springen we over de fase van begrijpen heen. Maar juist die fase bepaalt of je interventie landt of flopt.
Goede consultancy is geen toneelstuk. Het is een dialoog. En die begint met luisteren.
Wat luisteren écht betekent (en dat gaat verder dan je denkt)
Bij Funk-e betekent luisteren niet alleen horen wat iemand zegt. Het gaat om de onderstroom vangen, stilstaan bij wat niet gezegd wordt, en de emotie of frictie achter een technisch probleem herkennen.
In onze workshops, kick-offs, intakegesprekken en klantinterviews zoeken we naar de verhalen tussen de regels. Wat wordt angstvallig vermeden? Waar klinkt frustratie door? Welke woorden gebruikt iemand en welke juist niet?
Deze aandacht voor nuance maakt het verschil tussen oppervlakkige adviezen en echte doorbraken. Want vaak schuilt de oplossing in wat mensen niét durven te zeggen.
Luisteren als strategisch wapen tegen mislukking
Luisteren is geen passieve houding. Het is actief, empathisch, en ongelooflijk strategisch. Je voorkomt ruis, weerstand en dure misverstanden. Je bouwt betere veranderverhalen. Je haalt de échte vraag boven tafel – vaak is die anders dan wat op de briefing staat.
Bij Funk-e vinden we dat de vraag achter de vraag onze echte opdracht is. Die vind je niet door harder te analyseren, maar door beter te luisteren.
Een technisch probleem blijkt vaak een communicatieprobleem. Een strategische uitdaging een cultuurkwestie. Een implementatie-issue een vertrouwensprobleem. Luisteren helpt je deze lagen te ontrafelen.
Hoe je je luisterspier traint
Luisteren is een vaardigheid die je kunt ontwikkelen. Bij Funk-e doen we dat door interne sparsessies en coaching, feedbackvragen tijdens en na opdrachten, en het creëren van veiligheid in klantgesprekken – ook bij moeilijke onderwerpen.
Het verschil tussen ‘ja-knikken’ en ‘doorvragen’ is cruciaal. Echte vragen stellen durft moed. Het betekent toegeven dat je iets niet snapt. Het betekent risico nemen dat de klant zich gehoord maar ook uitgedaagd voelt.
We trainen onze consultants om ruimte te maken voor stilte, om door te vragen op gevoel in plaats van alleen op feiten, en om weerstand te zien als informatie in plaats van als obstakel.
Luisteren is leiderschap in een wereld vol ruis
In een wereld vol ruis, is degene die echt luistert degene die de meeste impact kan maken. Luisteren creëert verbinding waar presenteren afstand schept. Het bouwt vertrouwen waar analyseren twijfel zaait.
Luisteren is ook een vorm van leiderschap. Je geeft anderen de ruimte om te zijn wie ze zijn, hun zorgen te uiten, hun dromen te delen. Je maakt van een transactionele relatie een transformationele.
Bij Funk-e is luisteren de eerste stap in verandering. Want pas als mensen zich gehoord voelen, openen ze zich voor nieuwe inzichten. Pas dan kun je samen bouwen aan oplossingen die echt werken.
Begin met luisteren, eindig met impact
De paradox van consultancy is dat je meer invloed hebt door minder te zeggen. Door meer te vragen dan te vertellen. Door meer ruimte te maken dan in te nemen.
Luisteren is je superkracht. Niet omdat het makkelijk is, maar omdat het moeilijk is. Niet omdat iedereen het doet, maar omdat zo weinig mensen het goed doen. In een sector die draait om expertise, is empathie je echte differentiator.
Klaar om je luistervaardigheid te ontwikkelen?
Merk je dat je gesprekken vaak eenrichtingsverkeer zijn? Wil je ontdekken hoe dieper luisteren jouw impact als professional kan vergroten? Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek over hoe empathie en expertise samen kunnen zorgen voor échte verandering.
Door Janna De Cort, Hoofd Communicatie & Strategie bij Funk-e
